گاهی پیش می‌آید مشتریان با حضور در فروشگاه‌های زنجیره‌ای مختلف، مشاهده می‌کنند که برخی ازفروشگاه ها تنوع کالایی بیشتر و برخی کمتر برخوردار هستند،اما آیا این موضوع به قدرت آن نام و نشان بستگی دارد و یا مبتنی بر استراتژی فروش آنان است.
۰
تاریخ انتشارشنبه ۲۷ آذر ۱۴۰۰ - ۱۳:۱۴
کد مطلب : ۱۴۲۳۳۸
تنوع کالا و استراتژی‌های فروش در فروشگاه‌های زنجیره‌ای
به بیان ساده‌تر با حضور در یک فروشگاه زنجیره‌ای مشاهده می‌شود که از یک کالا 8 یا 9 نوع برند مختلف دیده می‌شود و در فروشگاهی دیگر از همان کالا 2یا 3 نوع برند دیده می شود. در این شرایط برخی پرسش‌هایی پیش می‌آید که بیشتر از نوع حاشیه‌هایی هستند که نتیجه عدم آگاهی کافی از اصول کاری این فروشگاهها است. پرسش‌هایی از این قبیل که آیا برندی که تنوع بیشتر دارد، بیشتر به مشتریان فکر می‌کند یا آنکه تنوع کمتر دارد و تخفیف بیشتر؟
تنوع مزیت است یا تخفیف؟
این پرسش از جایی مهم جلوه می‌کند که طی مدت زمان اخیر و با بروز بحرانهای اقتصادی و افزایش قیمت‌ها، منجر به افزایش هزینه خانوارها شد. افزایش هزینه یک سوی ماجرا بود و سوی دیگرش توان و تهیه کالا و مواد غذایی و خدمات مختلفی بود که مردم نیاز داشتند.
این در حالی بود که فروشگاه‌های سنتی با توجه به روش‌های کسب و کاری که دارند توانایی پاسخ گویی به نیازها را نداشتند. در این شرایط بحران کرونا نیز مزید بر علت شده بود اما نقش آفرینی فروشگاه‌های زنجیره‌ای و نحوه ارائه خدمت و فروش محصولات متنوع در کنار خدماتی مانند خرید آنلاین، اپلیکیشن و ارسال آن به منازل باعث شد که هم نیازهای مردم برطرف شود و هم با جلوگیری از عبور و مرورهای ضروری و غیر ضروری از گسترش و شیوع بیشتر کرونا جلو گیری کنند.
در واقع این بخشی از خدمات ارائه شده از سوی فروشگاه‌های زنجیره‌ای بود. چرا که بخش دیگری از این خدمات شامل تنوع محصولات و تخفیف‌هایی بود که در شرایط اقتصادی موجود از جذابیت و استقبال زیادی برخوردار شدند.
تمام این عوامل موجب شد که اثرگذاری فروشگاه‌های زنجیره‌ای بیش از پیش به چشم بیاید.
در واقع نقشی که این فروشگاهها در شرایط بحرانی ایفا کردند از جهات مختلف قابل بررسی است که از میان آنان به طور خلاصه می‌توان به این موارد اشاره کرد: ۱) حذف واسطه گری و دلالی و رساندن مستقیم کالا از تولید کننده به دست مصرف کننده ۲) کاهش هزینه‌های تولید کننده و مصرف کننده ۳) ایجاد فضایی برای دسترسی به انواع خدمات و کالاها ۴( مدیریت زمان مصرف کنندگان ۵(ادامه حیات تولید کنندگان ۶(سود معقول و منطقی به دلیل حجم بالای خرید۷ (ایجاد فرهنگ جدید مشتری مداری، ۸) ایجاد اشتغال،۹) مدیریت تخصصی کسب و کار دانش محور، ۱۰) دسترسی عموم مردم در سراسر کشور به خدمات و قیمت‌های یکسان، بخشی از مزایای فروشگاه‌های زنجیره‌ای هستند.
با این حال چرایی اینکه برخی فروشگاهها از تخفیف بیشتری برخوردار هستند، پرسشی است که این روزها گاهی اوقات مطرح می‌شود.
تنوع یا تخفیف؛ خوب یا بد
واقعیت این است که تنوع محور و یا تخفیف محور بودن فروشگاه‌های زنجیره‌ای را نمی‌توان با چرتکه خوب و بد محاسبه کرد. بلکه باید دلیل این امر را با کمی دقت در استراتژی و انتخاب اصول فروش این فروشگاه‌های زنجیره‌ای جستجو کرد.
به بیان ساده‌تر، اینکه یک فروشگاه زنجیره‌ای تخفیف محور عمل می‌کند و دیگری تنوع محور، کاملا مبتنی بر راه و روشی است که برای فروش انتخاب شده است.
چرا تخفیف می‌دهند؟
عده ای هستند که عرضه کالاهای تخفیف دار در فروشگاه‌های زنجیره‌ای را به عدم کیفیت مرتبط می‌کردند و این جمله که هیچ ارزانی ای بی‌دلیل نیست. اما بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره ای ثابت کردند که مصداق این ضرب المثل واقع نمی‌شوند، بلکه دلیل تخفیف، ریشه در خرید عمده و بی واسطه از تولید کننده‌ها دارد. طبیعتا هنگامی که استراتژی فروش مبتنی بر تخفیف باشد باید حجم خرید به اندازه‌ای باشد که هم برای تولید کننده صرفه و توجیه اقتصادی داشته باشد و هم قیمت تمام شده پایین باشد تا فروشگاه‌های تخفیف محور بتوانند اصول خود را پیاده کنند.
این مساله یعنی حجم خرید، ظرفیت انبار و شرایط مناسب نگهداری کالا باعث می‌شود که محصولات یکسان از تنوع کمتر و تخفیف بیشتر برخوردار باشند. در واقع این نوع از فروش به جای تنوع بیشتر بر تخفیف تمرکز دارد و مصرف کنندگان نیز این موضوع را درک کرده و انتخاب بر اساس نیاز دلخواه خودشان است.
تنوع بیشتر، تخفیف کمتر
اما در مقابل استراتژی برخی فروشگاهها مبتنی بر تنوع بیشتر است تا بتوانند شرایط بهتر برای سلایق مختلف را فراهم کنند. در این شرایط مسلم است که کالاها از تنوع بیشتر و تخفیف کمتری برخوردار هستند. چون تنوع باعث می‌شود که این فروشگاهها به دلیل وضعیت انبارها با حجم کمتری اقدام به خرید کنند. خرید کمتر طبیعتا به قیمت تمام شده بالاتری منتج می‌شود. بنابراین در این فروشگاهها مانند برندهای دیگر خبری از تخفیف‌های بالا نیست بلکه آنچه برای آنها مهم جلوه می‌کند تنوع بیشتر است. تنوع بیشتر از یک سو شرکت‌های بیشتری را درگیر می‌کند و از سوی دیگر سلیقه‌های بیشتری را پوشش می‌دهد.
بنابراین هر دو نگاه و استراتژی مشتری محور هستند و در عین حال هر دو نگاه باعث تدوام چرخ‌های تولید و ادامه اشتغال می‌شوند. ضمن اینکه این روش‌ها قدرت انتخاب مردم را بالاتر برده و شرکت‌ها را به سمتی هدایت می‌کند که بر اساس آن بتوانند برای حفظ مشتریان و جذب خریداران جدید، راه و روش‌های جدیدتری پیدا کنند.
منبع: تیتر 20
